關于高校國際貿易專業實酬業教育的突破口——外貿SOHU模式的思考

　論文摘要：全球金融危機的影響下，我國大學生就業被普遍認為進入30年來最艱難的 時期。創業是大學生實現充分就業的有效途徑。然而，我國創業教育仍 不夠完善，并出現實踐的瓶頸。文章針對國貿學生的特點，提出實踐國貿創業教育的突破口——外貿SOHO模式。通過分析該模式的特點，指出其適合國貿學生創 業實踐的原因，并探討了國貿專業學生采用外貿SOHU模式創業應注意的問題。
　　論文關鍵詞：創業教育 外貿SOHO模式 國貿學生創業實踐
　 　一、高校創業教育出現實踐瓶頸
　　聯合國教科文組織在《21世紀的高等教育：展望與行動世界宣言》中提出：“必須將創業技能和創業精神作為高 等教育的基本目標�！笨梢�，創業教育已經成為推動現代教育發展的重要途徑。一項統計表明，在發達國家，大學生創業的比例一般 占到20％至30％，但中國大學生創業的比例不到畢業生總數的 1％。在這樣的背景下，大學生創業教育在中國高校逐步開展。
　　所謂創業教育(EnterpriseEducation)，就是以培養創業精 神、創業意識、開發創業基本素質、提升創業綜合能力為目的的教育。它是一種使人的素質不斷提高、不斷深化的終身教育，而不僅僅是一種專業技能教育。創業教 育的核心是創新教育，它以發掘人的創造潛能、弘揚人的主體精神、促進人的個性和諧發展為宗旨。
　　上海最新的調查顯示，大學生的創業熱情指標為 61．5分，但創業準備分值則明顯偏低，僅為48．2分。美國創業周的主辦者考夫曼基金會對中美大學生的調查還顯示，美國大學生中想創業的人數達到 70％，實際創業的人數占到20％，而中國大學生中，想創業的人達到80％，但是，真正創業的只有0．01％。
　　“創業教育僅僅向學生做知識 性的傳授是不夠的，學生能力的養成應在實踐中逐步實現。”清華大學就業指導中心主任助理韓威認為，實踐是創業教育中的重要一環，但目前，這個環節尤其薄 弱。在實施創業教育的過程中，必須結合專業知識及技能的學習，滲透創業意識，使學生掌握選擇、建立、管理企業的知識，使畢業生在社會主義市場經濟大潮中，闖出一條屬于自己的路。根據國際貿易專業的特點，學 生創業可以外貿SOHO模式為突破口，使學生真正體驗創新創業精神的實踐。
　　二、外貿s0H0模式及特點
　　SOHO模式在外貿領 域并不陌生。SOHO是英文Smallofifceand HomeOffice 的縮寫。即將辦公室放在家里或獨自租用一個小辦公室，一個人頂起一片事業的天空。外貿SOHO模式是外貿自主創業的有效模式，根據合作形式的不同，有多種 操作方法。這里以出口商代理的形式作為例子探討該模式的特點。
　　從SOHO外貿模式的流程圖我們可以看到，SOHO的創業者其實是自雇的外貿 業務員，他有相當的自主權利。這種形式，既發揮了創業者的創新精神又可以依托外貿公司或出口企業，減少了投資的風險，比較適合資金緊缺的大學生創業。外貿 SOHO模式的主要特點可以歸納為以下幾個方面：
　　1．外貿SOHO模式資金投入少，風險較小。SOHO模式的投資一般只要一臺計算機、一部傳真機、一條寬帶，有固定住所便可以開始辦公。由于依托國內生產 廠家或外貿公司，貨物的風險可以轉嫁到供應商的一方。雖然收入相對較少，但由于較低的投資成本，利潤還是可觀的。
　　2．SOHO創業者的核心 工作在于搜索到合適的客戶�？蛻舻拈_發是外貿SOHO創業者的重要核心競爭力。網絡電子商務是SOHO創業者的主要渠道。另外，其它形式比如 展會或其他客戶介紹等都可以發展客戶。對客戶進行資信調查，建立良好信譽、為客戶提供優質服務及產品，是SOHO創業者應必須具備的重要能力。
　 　3．外貿SOHO模式要求創業者需具備良好的業務能力。業務能力主要包括三個方面：首先，需要有國際貿易的實操能力。在做進出口貿易過程的每個環節都需 要了解相關的工作流程、單據制作、函電往來以及相關的國際慣例和政府政策等。其次，英語溝通能力也必不可少。外貿SOHO的核心工作是搜索客戶、與外 商溝通并獲得需求信息。為此，要求SOHO模式的工作者需要過硬的英語表達能力。再次，需具備互聯網應用能力。由于客戶在國外，搜索客戶并與客戶溝通的工 作可充分利用互聯網的有利資源，節約費用。
　　4鄉貿SOHO模式需依托關系良好的供應商。外貿SOHO模式并不具備真正的生產實體。為此，生 產環節仍需依托國內的供應商。SOHO創業者只是一種代理的形式提供客戶及相關的售后服務。供應商產品質量的好壞，信譽度高低都將直接影響到客戶。另外， 如果供應商規模很大，并有充分的能力接洽外商直接出口，一般都不愿意再有一個中間環節在增加費用。所以，外貿SOHO創業者一般依托的供應商是規模適中叉 必須產品質量良好的生產廠家。
　　5鄉貿SOHO的贏利模式可以是傭金也可以是差價。第一種贏利模式是傭金：國內供應商與SOHO業務員按代理 合同，采取買斷制。比如，按成交合同的3％一5％來算傭金，外貿SOHO者負責外商接單，找產品和工廠。出口部分委托外貿公司或貨運代理。這種方式的好處 是比較輕松一些，有了訂單就行，能集中精力多接單，但工廠的價格控制就弱一些，利潤相對少一些。另外一種贏利模式可以通過外商與工廠之間的買入賣出的差價 再減去產生的費用(如銀行扣費、保險、運費、配額等)。在上述模式的操作中，外貿SOHO業務員并沒有自己投入資金，他是用外商的定金作啟動資金的。工廠 是在拿到定金后生產的，而且在出口不久就會收回全部貨款。這種模式要求SOHO者能墊付回收外商貨款前的資金，相對投入較多，風險較大。
    三、 外貿SOHO模式適合國貿學生創業的原因
    1．外貿SOHO模式屬于知識型創業，國貿學生有專業技能的優勢。對于國際貿易專業的學生來 稅，外貿專業知識是其最大的優勢。加上較強的語言溝通能力和互聯網應用能力便具有了創業的能力資本。但相對于熟練的外貿業務員，剛畢業的學生缺乏豐富的經 驗。在SOHO模式下，主要的業務國貿操作流程，比如有關訂艙、報關、商檢、辦產地證、保險、收匯、核銷等，可以委托專業的貨運代理來完成，創業者可以在 工作的過程中逐漸熟悉并總結更多經驗。
    2．國貿 學生創業資金缺乏，需要運用投資少、風險低的創業模式。外貿SOHO模式資金投入少、風險較小，正適合資金缺乏的學生創業。一般創業者的前期投入比較大， 由于缺乏經驗，一旦經營失敗，損失慘重。SOHO模式可以轉嫁一部分風險。學生創業者可以在創業的過程中完成資本積累，再進一步投資大的項目或大的訂單。
    3周貿學生能熟悉電子商務運作，創業信息渠道暢通。信息時代給我們提供了良好的創業平臺，作為學生創業應該充分利用這有利條件。一方 面，SOHO外貿創業者可以建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶。既可以給新客戶詳盡的產品介紹，叉可以避免過早的產晶傳遞帶來的昂貴費用。網 站中的產品內容越專業，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產品的包裝、裝箱尺寸和毛重、凈重的介紹，使客戶一目了然。另一方面，創業者可以通過電子商務 B2B網站搜索客戶，比如，在阿里巴巴等外貿出口的網站了解更多的客戶需求和行業動態。
4．外貿市場仍有空間，國貿學生創業發展前景廣闊。外貿 SOHO的創業者容易發現，市場上的大買家會直接和供應商下訂單，但是，仍舊有很多國外的小買家希望在中國訂貨。但由于他們要的貨數量少品種雜，許多大外貿公司都不愿意接 單。這就存在這市場空間。SOHO創業者可以起到良好的溝通和銜接的作用，幫若干個小的國外買家在國內代理訂貨。
    四、國貿專業學生采用 外貿SOHU模式創業應注意的問題
    1．增強個人心理素質，提高自律能力。SOHO模式要求創業者有較強的自律意識。由于不需要外出辦 公，創業者要能克服自身的惰性。這對剛畢業的學生創業者來說是一個不小的挑戰。大部分學生在學校都習慣了熱鬧的生活，還會有各種聚會。對SOHO模式的工 作，經常是一個人對著計算機難免會覺得悶。這時必須要求自己克服孤獨和 散漫的心理，不斷使自己適應這種形式。針對學生創業的特點，開始階段適當地組合創業團隊來克服工作環境帶來的不適應。
    2．強化業務能 力，提高服務水平。對于剛畢業的學生能具備基本的外貿知識，但是實際操作能力相對弱，工作經驗不足。為此，對于外貿SOHO的學生創業者必須不斷地提高自 己的業務能力。虛心向有經驗的師長前輩請教，在互聯網上與同行分享經驗，在委托外貿公司或貨運代理操作外貿實務的時候應謹慎細心。從而使自己在工作中不斷 提高業務水平和處理問題的能力。
　　3．與供應商建立良好互利關系。有合適的供應商配合是外貿SOHO創業者的有力支持。由于剛畢業的學生缺乏 社會經驗，要依托可靠的供應商有一定的難度。為此，學生可以在學校實習期間了解更多的企業，大膽、誠信地與企業負責人協商。另外，通過其它渠道比如老師 或家人的推薦，與供應商建立良好互利的關系。在與供應商合作的時候，如果是靠差價贏利的模式要注意與供應商約定，不能直接接觸客戶，才可以保持SOHO者 的利益。
　　4．提高客戶開發能力，增強核心競爭力。國貿學生創業與在職者創業有一個最大的區別，在職者創業具備了一定的客戶資源和客戶開發能 力；但對于學生創業，卻是一個很大的挑戰。然而，在職者所謂的老客戶并未必會選擇與其SOHO模式繼續合作。所以，關鍵一步還是要提高客戶開發能力。 SOHO創業者應結合自己的產品特點和優勢，通過互聯網的搜索，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合自己的客戶群，不斷總結經驗并逐漸形成自我開發客戶的技巧。
　　5．增強風險防范 意識，采用傭金贏利模式。創業的道路總是不平坦的，風險無處不在。在外貿SOHO模式下的風險主要有以下幾個方面：首先，客戶的資信問題。國外買家地處遙 遠，要調查難度較大。如果是新的客戶就要非常謹慎。一般在簽訂合同時要求外商款到發貨的形式。如果外商堅持發貨后付款，那么要采用傭金的贏利方 式，SOHO者只作為供應商的代理與外商簽訂合同，這樣可以把風險轉嫁給供應商。避免財貨兩空的較大風險。其次，供應商產品質量問題。外商一般對產品質量 要求很高，叉把價格壓得很低。有些廠家為了接到訂單可能會偷工減料謀取利益。這對于缺乏經驗的學生創業者便是一種風險。這種情況下，最有效的方法就是堅持 以樣品買賣的形式簽訂合同。客戶確認樣品后SOHO者做好質量監督，保證客戶利益也減少自己被退貨索賠的風險。再次，國家政策的問題。學生創業者由于經驗 不足，對國家政策的了解不夠，對于進出口貿易限制、海關查驗等要求不明確，容易造成交貨時間延誤。對此造成外商損失也會要求索賠。
　　6時刻把 握行業動態，持續發展開拓前景。隨著市場透明度增高，商品的價格越來越透明化。外貿SOHO模式的競爭也越來越激烈。SOHO創業者不能滿足現有的模式， 必須不斷完善并形成規模。比如，注冊個人的產品商標。去工商部門注冊一個自己專用的商標，所有的產品都用這個商標。這樣可以避免以后被工廠撇開，直接和客 戶打交道的可能，同時也是自身實力的體現�；蛘�，注冊離岸公司。如果有了足夠的客戶和供應商，那么接下來就得考慮結算款項的快捷、安全、可掌控。這時可以 注冊一個我國香港離岸公司。注冊費用大概為1500美元，然后每年的維護費用是1000美元�？梢栽趪鴥鹊耐赓Y銀行開立外幣賬戶，并在國內自由操作結算業 務。
    五．總結
    創業過程是艱辛的，不是一帆風順的。創業過程要經受各種坎坷和磨練。大學生創業者除了滿腔激情以外，還 要具備實踐創業的條件。國際貿易專業的學生可以借助所學的外貿知識和便利的網絡平臺，通過SOHO低投入的創業模式作為突破口實踐創業。在高 校創業教育出現實踐瓶頸的今天，大膽嘗試創業實踐，謹慎小心地 規避風險。筆者相信，新時代大學生們的創業一定會走出一條更加光明的道路。 轉