關(guān)于高校國際貿(mào)易專業(yè)實(shí)酬業(yè)教育的突破口——外貿(mào)SOHU模式的思考

　論文摘要：全球金融危機(jī)的影響下，我國大學(xué)生就業(yè)被普遍認(rèn)為進(jìn)入30年來最艱難的 時(shí)期。創(chuàng)業(yè)是大學(xué)生實(shí)現(xiàn)充分就業(yè)的有效途徑。然而，我國創(chuàng)業(yè)教育仍 不夠完善，并出現(xiàn)實(shí)踐的瓶頸。文章針對國貿(mào)學(xué)生的特點(diǎn)，提出實(shí)踐國貿(mào)創(chuàng)業(yè)教育的突破口——外貿(mào)SOHO模式。通過分析該模式的特點(diǎn)，指出其適合國貿(mào)學(xué)生創(chuàng) 業(yè)實(shí)踐的原因，并探討了國貿(mào)專業(yè)學(xué)生采用外貿(mào)SOHU模式創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的問題。
　　論文關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育 外貿(mào)SOHO模式 國貿(mào)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐
　 　一、高校創(chuàng)業(yè)教育出現(xiàn)實(shí)踐瓶頸
　　聯(lián)合國教科文組織在《21世紀(jì)的高等教育：展望與行動世界宣言》中提出：“必須將創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)精神作為高 等教育的基本目標(biāo)。”可見，創(chuàng)業(yè)教育已經(jīng)成為推動現(xiàn)代教育發(fā)展的重要途徑。一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，在發(fā)達(dá)國家，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的比例一般 占到20％至30％，但中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的比例不到畢業(yè)生總數(shù)的 1％。在這樣的背景下，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育在中國高校逐步開展。
　　所謂創(chuàng)業(yè)教育(EnterpriseEducation)，就是以培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精 神、創(chuàng)業(yè)意識、開發(fā)創(chuàng)業(yè)基本素質(zhì)、提升創(chuàng)業(yè)綜合能力為目的的教育。它是一種使人的素質(zhì)不斷提高、不斷深化的終身教育，而不僅僅是一種專業(yè)技能教育。創(chuàng)業(yè)教 育的核心是創(chuàng)新教育，它以發(fā)掘人的創(chuàng)造潛能、弘揚(yáng)人的主體精神、促進(jìn)人的個(gè)性和諧發(fā)展為宗旨。
　　上海最新的調(diào)查顯示，大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情指標(biāo)為 61．5分，但創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備分值則明顯偏低，僅為48．2分。美國創(chuàng)業(yè)周的主辦者考夫曼基金會對中美大學(xué)生的調(diào)查還顯示，美國大學(xué)生中想創(chuàng)業(yè)的人數(shù)達(dá)到 70％，實(shí)際創(chuàng)業(yè)的人數(shù)占到20％，而中國大學(xué)生中，想創(chuàng)業(yè)的人達(dá)到80％，但是，真正創(chuàng)業(yè)的只有0．01％。
　　“創(chuàng)業(yè)教育僅僅向?qū)W生做知識 性的傳授是不夠的，學(xué)生能力的養(yǎng)成應(yīng)在實(shí)踐中逐步實(shí)現(xiàn)。”清華大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)中心主任助理韓威認(rèn)為，實(shí)踐是創(chuàng)業(yè)教育中的重要一環(huán)，但目前，這個(gè)環(huán)節(jié)尤其薄 弱。在實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育的過程中，必須結(jié)合專業(yè)知識及技能的學(xué)習(xí)，滲透創(chuàng)業(yè)意識，使學(xué)生掌握選擇、建立、管理企業(yè)的知識，使畢業(yè)生在社會主義市場經(jīng)濟(jì)大潮中，闖出一條屬于自己的路。根據(jù)國際貿(mào)易專業(yè)的特點(diǎn)，學(xué) 生創(chuàng)業(yè)可以外貿(mào)SOHO模式為突破口，使學(xué)生真正體驗(yàn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神的實(shí)踐。
　　二、外貿(mào)s0H0模式及特點(diǎn)
　　SOHO模式在外貿(mào)領(lǐng) 域并不陌生。SOHO是英文Smallofifceand HomeOffice 的縮寫。即將辦公室放在家里或獨(dú)自租用一個(gè)小辦公室，一個(gè)人頂起一片事業(yè)的天空。外貿(mào)SOHO模式是外貿(mào)自主創(chuàng)業(yè)的有效模式，根據(jù)合作形式的不同，有多種 操作方法。這里以出口商代理的形式作為例子探討該模式的特點(diǎn)。
　　從SOHO外貿(mào)模式的流程圖我們可以看到，SOHO的創(chuàng)業(yè)者其實(shí)是自雇的外貿(mào) 業(yè)務(wù)員，他有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)利。這種形式，既發(fā)揮了創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新精神又可以依托外貿(mào)公司或出口企業(yè)，減少了投資的風(fēng)險(xiǎn)，比較適合資金緊缺的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。外貿(mào) SOHO模式的主要特點(diǎn)可以歸納為以下幾個(gè)方面：
　　1．外貿(mào)SOHO模式資金投入少，風(fēng)險(xiǎn)較小。SOHO模式的投資一般只要一臺計(jì)算機(jī)、一部傳真機(jī)、一條寬帶，有固定住所便可以開始辦公。由于依托國內(nèi)生產(chǎn) 廠家或外貿(mào)公司，貨物的風(fēng)險(xiǎn)可以轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商的一方。雖然收入相對較少，但由于較低的投資成本，利潤還是可觀的。
　　2．SOHO創(chuàng)業(yè)者的核心 工作在于搜索到合適的客戶。客戶的開發(fā)是外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者的重要核心競爭力。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)是SOHO創(chuàng)業(yè)者的主要渠道。另外，其它形式比如 展會或其他客戶介紹等都可以發(fā)展客戶。對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，建立良好信譽(yù)、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品，是SOHO創(chuàng)業(yè)者應(yīng)必須具備的重要能力。
　 　3．外貿(mào)SOHO模式要求創(chuàng)業(yè)者需具備良好的業(yè)務(wù)能力。業(yè)務(wù)能力主要包括三個(gè)方面：首先，需要有國際貿(mào)易的實(shí)操能力。在做進(jìn)出口貿(mào)易過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都需 要了解相關(guān)的工作流程、單據(jù)制作、函電往來以及相關(guān)的國際慣例和政府政策等。其次，英語溝通能力也必不可少。外貿(mào)SOHO的核心工作是搜索客戶、與外 商溝通并獲得需求信息。為此，要求SOHO模式的工作者需要過硬的英語表達(dá)能力。再次，需具備互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力。由于客戶在國外，搜索客戶并與客戶溝通的工 作可充分利用互聯(lián)網(wǎng)的有利資源，節(jié)約費(fèi)用。
　　4鄉(xiāng)貿(mào)SOHO模式需依托關(guān)系良好的供應(yīng)商。外貿(mào)SOHO模式并不具備真正的生產(chǎn)實(shí)體。為此，生 產(chǎn)環(huán)節(jié)仍需依托國內(nèi)的供應(yīng)商。SOHO創(chuàng)業(yè)者只是一種代理的形式提供客戶及相關(guān)的售后服務(wù)。供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，信譽(yù)度高低都將直接影響到客戶。另外， 如果供應(yīng)商規(guī)模很大，并有充分的能力接洽外商直接出口，一般都不愿意再有一個(gè)中間環(huán)節(jié)在增加費(fèi)用。所以，外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者一般依托的供應(yīng)商是規(guī)模適中叉 必須產(chǎn)品質(zhì)量良好的生產(chǎn)廠家。
　　5鄉(xiāng)貿(mào)SOHO的贏利模式可以是傭金也可以是差價(jià)。第一種贏利模式是傭金：國內(nèi)供應(yīng)商與SOHO業(yè)務(wù)員按代理 合同，采取買斷制。比如，按成交合同的3％一5％來算傭金，外貿(mào)SOHO者負(fù)責(zé)外商接單，找產(chǎn)品和工廠。出口部分委托外貿(mào)公司或貨運(yùn)代理。這種方式的好處 是比較輕松一些，有了訂單就行，能集中精力多接單，但工廠的價(jià)格控制就弱一些，利潤相對少一些。另外一種贏利模式可以通過外商與工廠之間的買入賣出的差價(jià) 再減去產(chǎn)生的費(fèi)用(如銀行扣費(fèi)、保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)、配額等)。在上述模式的操作中，外貿(mào)SOHO業(yè)務(wù)員并沒有自己投入資金，他是用外商的定金作啟動資金的。工廠 是在拿到定金后生產(chǎn)的，而且在出口不久就會收回全部貨款。這種模式要求SOHO者能墊付回收外商貨款前的資金，相對投入較多，風(fēng)險(xiǎn)較大。
    三、 外貿(mào)SOHO模式適合國貿(mào)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的原因
    1．外貿(mào)SOHO模式屬于知識型創(chuàng)業(yè)，國貿(mào)學(xué)生有專業(yè)技能的優(yōu)勢。對于國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來 稅，外貿(mào)專業(yè)知識是其最大的優(yōu)勢。加上較強(qiáng)的語言溝通能力和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力便具有了創(chuàng)業(yè)的能力資本。但相對于熟練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，剛畢業(yè)的學(xué)生缺乏豐富的經(jīng) 驗(yàn)。在SOHO模式下，主要的業(yè)務(wù)國貿(mào)操作流程，比如有關(guān)訂艙、報(bào)關(guān)、商檢、辦產(chǎn)地證、保險(xiǎn)、收匯、核銷等，可以委托專業(yè)的貨運(yùn)代理來完成，創(chuàng)業(yè)者可以在 工作的過程中逐漸熟悉并總結(jié)更多經(jīng)驗(yàn)。
    2．國貿(mào) 學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金缺乏，需要運(yùn)用投資少、風(fēng)險(xiǎn)低的創(chuàng)業(yè)模式。外貿(mào)SOHO模式資金投入少、風(fēng)險(xiǎn)較小，正適合資金缺乏的學(xué)生創(chuàng)業(yè)。一般創(chuàng)業(yè)者的前期投入比較大， 由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，一旦經(jīng)營失敗，損失慘重。SOHO模式可以轉(zhuǎn)嫁一部分風(fēng)險(xiǎn)。學(xué)生創(chuàng)業(yè)者可以在創(chuàng)業(yè)的過程中完成資本積累，再進(jìn)一步投資大的項(xiàng)目或大的訂單。
    3周貿(mào)學(xué)生能熟悉電子商務(wù)運(yùn)作，創(chuàng)業(yè)信息渠道暢通。信息時(shí)代給我們提供了良好的創(chuàng)業(yè)平臺，作為學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)該充分利用這有利條件。一方 面，SOHO外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者可以建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶。既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，叉可以避免過早的產(chǎn)晶傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。網(wǎng) 站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝、裝箱尺寸和毛重、凈重的介紹，使客戶一目了然。另一方面，創(chuàng)業(yè)者可以通過電子商務(wù) B2B網(wǎng)站搜索客戶，比如，在阿里巴巴等外貿(mào)出口的網(wǎng)站了解更多的客戶需求和行業(yè)動態(tài)。
4．外貿(mào)市場仍有空間，國貿(mào)學(xué)生創(chuàng)業(yè)發(fā)展前景廣闊。外貿(mào) SOHO的創(chuàng)業(yè)者容易發(fā)現(xiàn)，市場上的大買家會直接和供應(yīng)商下訂單，但是，仍舊有很多國外的小買家希望在中國訂貨。但由于他們要的貨數(shù)量少品種雜，許多大外貿(mào)公司都不愿意接 單。這就存在這市場空間。SOHO創(chuàng)業(yè)者可以起到良好的溝通和銜接的作用，幫若干個(gè)小的國外買家在國內(nèi)代理訂貨。
    四、國貿(mào)專業(yè)學(xué)生采用 外貿(mào)SOHU模式創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的問題
    1．增強(qiáng)個(gè)人心理素質(zhì)，提高自律能力。SOHO模式要求創(chuàng)業(yè)者有較強(qiáng)的自律意識。由于不需要外出辦 公，創(chuàng)業(yè)者要能克服自身的惰性。這對剛畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。大部分學(xué)生在學(xué)校都習(xí)慣了熱鬧的生活，還會有各種聚會。對SOHO模式的工 作，經(jīng)常是一個(gè)人對著計(jì)算機(jī)難免會覺得悶。這時(shí)必須要求自己克服孤獨(dú)和 散漫的心理，不斷使自己適應(yīng)這種形式。針對學(xué)生創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)，開始階段適當(dāng)?shù)亟M合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來克服工作環(huán)境帶來的不適應(yīng)。
    2．強(qiáng)化業(yè)務(wù)能 力，提高服務(wù)水平。對于剛畢業(yè)的學(xué)生能具備基本的外貿(mào)知識，但是實(shí)際操作能力相對弱，工作經(jīng)驗(yàn)不足。為此，對于外貿(mào)SOHO的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者必須不斷地提高自 己的業(yè)務(wù)能力。虛心向有經(jīng)驗(yàn)的師長前輩請教，在互聯(lián)網(wǎng)上與同行分享經(jīng)驗(yàn)，在委托外貿(mào)公司或貨運(yùn)代理操作外貿(mào)實(shí)務(wù)的時(shí)候應(yīng)謹(jǐn)慎細(xì)心。從而使自己在工作中不斷 提高業(yè)務(wù)水平和處理問題的能力。
　　3．與供應(yīng)商建立良好互利關(guān)系。有合適的供應(yīng)商配合是外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者的有力支持。由于剛畢業(yè)的學(xué)生缺乏 社會經(jīng)驗(yàn)，要依托可靠的供應(yīng)商有一定的難度。為此，學(xué)生可以在學(xué)校實(shí)習(xí)期間了解更多的企業(yè)，大膽、誠信地與企業(yè)負(fù)責(zé)人協(xié)商。另外，通過其它渠道比如老師 或家人的推薦，與供應(yīng)商建立良好互利的關(guān)系。在與供應(yīng)商合作的時(shí)候，如果是靠差價(jià)贏利的模式要注意與供應(yīng)商約定，不能直接接觸客戶，才可以保持SOHO者 的利益。
　　4．提高客戶開發(fā)能力，增強(qiáng)核心競爭力。國貿(mào)學(xué)生創(chuàng)業(yè)與在職者創(chuàng)業(yè)有一個(gè)最大的區(qū)別，在職者創(chuàng)業(yè)具備了一定的客戶資源和客戶開發(fā)能 力；但對于學(xué)生創(chuàng)業(yè)，卻是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。然而，在職者所謂的老客戶并未必會選擇與其SOHO模式繼續(xù)合作。所以，關(guān)鍵一步還是要提高客戶開發(fā)能力。 SOHO創(chuàng)業(yè)者應(yīng)結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)的搜索，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合自己的客戶群，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并逐漸形成自我開發(fā)客戶的技巧。
　　5．增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范 意識，采用傭金贏利模式。創(chuàng)業(yè)的道路總是不平坦的，風(fēng)險(xiǎn)無處不在。在外貿(mào)SOHO模式下的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：首先，客戶的資信問題。國外買家地處遙 遠(yuǎn)，要調(diào)查難度較大。如果是新的客戶就要非常謹(jǐn)慎。一般在簽訂合同時(shí)要求外商款到發(fā)貨的形式。如果外商堅(jiān)持發(fā)貨后付款，那么要采用傭金的贏利方 式，SOHO者只作為供應(yīng)商的代理與外商簽訂合同，這樣可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。避免財(cái)貨兩空的較大風(fēng)險(xiǎn)。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量問題。外商一般對產(chǎn)品質(zhì)量 要求很高，叉把價(jià)格壓得很低。有些廠家為了接到訂單可能會偷工減料謀取利益。這對于缺乏經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者便是一種風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，最有效的方法就是堅(jiān)持 以樣品買賣的形式簽訂合同。客戶確認(rèn)樣品后SOHO者做好質(zhì)量監(jiān)督，保證客戶利益也減少自己被退貨索賠的風(fēng)險(xiǎn)。再次，國家政策的問題。學(xué)生創(chuàng)業(yè)者由于經(jīng)驗(yàn) 不足，對國家政策的了解不夠，對于進(jìn)出口貿(mào)易限制、海關(guān)查驗(yàn)等要求不明確，容易造成交貨時(shí)間延誤。對此造成外商損失也會要求索賠。
　　6時(shí)刻把 握行業(yè)動態(tài)，持續(xù)發(fā)展開拓前景。隨著市場透明度增高，商品的價(jià)格越來越透明化。外貿(mào)SOHO模式的競爭也越來越激烈。SOHO創(chuàng)業(yè)者不能滿足現(xiàn)有的模式， 必須不斷完善并形成規(guī)模。比如，注冊個(gè)人的產(chǎn)品商標(biāo)。去工商部門注冊一個(gè)自己專用的商標(biāo)，所有的產(chǎn)品都用這個(gè)商標(biāo)。這樣可以避免以后被工廠撇開，直接和客 戶打交道的可能，同時(shí)也是自身實(shí)力的體現(xiàn)。或者，注冊離岸公司。如果有了足夠的客戶和供應(yīng)商，那么接下來就得考慮結(jié)算款項(xiàng)的快捷、安全、可掌控。這時(shí)可以 注冊一個(gè)我國香港離岸公司。注冊費(fèi)用大概為1500美元，然后每年的維護(hù)費(fèi)用是1000美元。可以在國內(nèi)的外資銀行開立外幣賬戶，并在國內(nèi)自由操作結(jié)算業(yè) 務(wù)。
    五．總結(jié)
    創(chuàng)業(yè)過程是艱辛的，不是一帆風(fēng)順的。創(chuàng)業(yè)過程要經(jīng)受各種坎坷和磨練。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者除了滿腔激情以外，還 要具備實(shí)踐創(chuàng)業(yè)的條件。國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生可以借助所學(xué)的外貿(mào)知識和便利的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過SOHO低投入的創(chuàng)業(yè)模式作為突破口實(shí)踐創(chuàng)業(yè)。在高 校創(chuàng)業(yè)教育出現(xiàn)實(shí)踐瓶頸的今天，大膽嘗試創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，謹(jǐn)慎小心地 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。筆者相信，新時(shí)代大學(xué)生們的創(chuàng)業(yè)一定會走出一條更加光明的道路。 轉(zhuǎn)